谈判技巧的书籍 世界经典谈判技巧——施压

2019-01-08 - 谈判技巧

谈判就是一个博弈过程,想要占据优势,就要学会向对手施压。如果没有这方面的培训,普通人在谈判中是很难占到便宜的,试想一下,如果你跟律师谈判,赢的几率能有多高?

谈判是一场关于智慧与沟通的较量,取决于你有多聪明,你的沟通术有多高明。在谈判过程中向对手有效施压,能够确保自己的优势。同时,如果你遇到了一位谈判高手,也要学会有效应对压力,转移压力,否则很容易做出错误判断,输掉谈判。

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举一个销售谈判的例子,朗月是我之前的一位下属,销售功底很强,平时喜欢看销售类书籍,琢磨各种销售技巧,我看过他跟客户谈判,其中非常善于对客户施压,尤其是在客户有砍价意图时,他总能使用这一招让客户喘不过气,从而放弃降价的念头。

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一次,我跟他去某公司谈判,谈判之前他都会做足功课,了解该公司的情况,以及我们的软件能帮助他们做什么,做好各种PPT、报表、资料等等。那天,介绍完产品之后,客户对此比较满意,就是想便宜点,还没等客户提出要求,朗月就把之前准备好的资料拿了出来,逐一分析,指出我们公司软件的优势,一条接着一条,让客户根本没机会开口。我能明显感到客户的压力,所以及时进行了暗示,告诉朗月点到为止。

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朗月用产品的优势进行追问,让客户自顾不暇,开不了口,随后以我们的报价成交。这就是在进行有效施压,销售员可以很快占据主导地位。使用这种方法只需要注意一点,时刻关注对方的承受力,如果压力太大超过了对方的临界点,那么很可能导致谈判终止。

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