商务谈判技巧20个技巧 商务谈判技巧:寻找痛点 在伤口上撒盐

2019-01-08 - 谈判技巧

商务谈判技巧:寻找痛点,在伤口上撒盐

商务谈判是一门科学,应用十分广泛,但日常工作中,应用最多的就是销售部门,每次销售人员和客户的交谈都可以看成是一次商务谈判,只不过根据场合可以划分成正式商务谈判和非正式的商务谈判。

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很多时候,我们一直在强调,要抓住客户的痛点,只有让客户觉得痛,才能促使对方尽早下决定解决问题,从而推进双方合作。今天就给大家介绍一下这方面的小知识。

什么是痛点

很多时候,我们一直在想,客户的痛点是什么?他们想要什么?他们想要的东西就是他们的痛点么?其实并不是,痛点不等于他们想要的东西,真实的痛点,是他们承受着痛苦,对失去而感到的恐惧。获得一样东西不是很难,但失去一样东西却很容易,所以如何防止失去,才是人们所关心的。

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打个比方,很多年轻人喜欢苹果手机,但苹果手机高昂的价格让一些人犹豫不觉,那么高昂的价格是他们的痛点么?针对这点进行降价销售,或者分期付款,固然能够带来一部分的订单。甚至还催生出一条盗取苹果手机并销赃的产业链,原因无他,能够便宜很多。

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但用户真实的痛点是害怕失去苹果手机,所以苹果手机推出了查找我的iphone功能,希望能够帮助用户解决痛点,放心使用,而互联网上则衍生了一个新的产业链,专门针对解决痛点,帮助查找你丢失的iphone,当然这并不能完全确保能够找回,但至少提供了一个可行的途径,许多苹果手机用户通过这个功能和相应途径信息,经过较长的时间后,在执法人员的帮助下找回了自己的手机。

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痒点和痛点

不要想着一上来就寻找客户痛点,没有人能做到这件事,哪怕是专家级别,也只是尽可能的缩短这一过程而已。通常都是先找到客户的痒点,围绕痒点进行深度挖掘,进而确定痛点。

通常在和客户建立沟通时,客户提出的要求、问题,都是客户所关心的、甚至是需要解决的。而寻找导致这些问题或要求产生的原因,通常就是痒点或者叫伪痛点,如果继续深挖,可能会发现更多的惊喜,加深客户的信任。

举个例子,某企业需要做信息化建设,采购人员找到了提供信息化服务的两家供应商,并向他们转述了己方的需求,要求对方给出解决方案并报价:我们这边需要新上线一套业务系统,需要保持24小时不间断运行,硬件性能要能满足未来3年内的用户增长。

A公司的销售代表,与采购见面后,详细询问了所需要的性能指标参数,以及对方的预算,之后便回去埋头做方案做报价了。而B公司的销售代表却做了不一样的事情,他找到了采购简单的询问了配置之后,开始了一个又一个的提问,“贵司这边业务系统的访问终端数量有多少?”“贵司这边的这套系统是哪个公司开发的?”“数据怎么存放,有没有做备份,如果机房故障,能够承受的故障修复响应时间是多久”等等,这些问题采购人员回答不出来,只好向技术人员进行求助,于是这个销售代表又搭上了技术这条线,在与技术交谈中确认了对方的真实需求,回去后针对性的给出了解决方案,即使价格比A公司的报价好高了很多,但还是赢得了这个订单。

伤口上撒盐

这是一个很重要的技巧,所谓伤口上撒盐,就是引导对方往坏的地方想,直击客户痛点。但一定要注意区分场合和情况,不能一味地戳痛点,不考虑对方的感受,这样容易造成反感。

为什么要伤口上撒盐,其实很多时候,客户并不能非常清晰的认识到自身需求的痛点,他们只是发现一个问题,想解决这个问题,大多数并不会深入思考。而这部分工作通常是由第三方服务人员来完成的。所以很多时候对方提出的要求,很可能是浅层需求,也就是痒点,这个痒点不解决,对方会不舒服,但也不会要命,那解决的决心就不够强烈,自然就不愿意付出较大的代价。

而这时候就需要你围绕痒点,进行真生需求痛点的挖掘,并通过伤口上撒盐的这种方式,让对方意识到真实需求。

正像前面说的,当对方认识到痛点之后,不要太过强势,一直戳痛点,而是要给对方思考消化的时间,在这个过程中放低姿态,适当的引导,让整个过程能够平稳的过渡到下一个环节。

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