得寸进尺是什么意思 职场谈判中 要懂得一点点的得寸进尺

2019-06-28 - 得寸进尺

“登门槛效应”又称“得寸进尺效应” 是指一个人一旦接受了比较小的要求,为了保持前后态度的一致,或者保持认知上的协调,往往会不知不觉地接受他人后来提出的一点一点增大的要求。这是一个犹如登台阶一样的过程,要求必须一级一级地变大,才能让对方答应我们内心所想却让对方有些为难的要求。

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心理学家认为,登门槛效应之所以能够存在,是因为每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下,由于人的动机很复杂,因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择,在条件相同的情况下,那些简单、容易的月标往往较容易被人接受。

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也就是说,当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时,人们往往会出于“无大碍,近人情”的考虑,而不好意思断然拒绝。可是,一旦答应了这个“微不足道”的要求,就好比一只脚已经跨进了门楹里,陷入进退两难的境地。

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由于通常情况下,人们会有这种思想:只脚都进去了,又何必在乎整个身子都进去呢?一旦人们跨进这种心理上的门槛,就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的、更高的要求同之前的小要求有了继承关系,而对之前的一系列小要求的接受使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求,从而使人们的心理失去了戒备,也就降低了出现心理对抗的可能。其不断接受、服从后,便会察觉不到他人逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷;

另外,每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象,不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人,因而在接受了别人的第一个要求之后,再面对第二个更大的要求时,如果这种要求给自已造成的损失并不大,往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理,于是登门檻效应就发生作用了。

在谈判时,尤其是涉及价格问题等利益的时候,不妨先提对方一定能接受的条件,然后再逐渐加大条件,如此灵活地运用登门效应,往往会取得意想不到的效果。

在谈判中,我方代表利用登门槛效应,完全不被对方察觉地就为己方争取到了较大的利益。假如我方代表在谈判开始时就开门见山地说:“你们必须保证低价运输、延长包换期、质量赔付等。”那么对方多半会一口拒绝、谈判也会就此破裂,我方也无法从谈判中取得如此多的利益。

在谈判中,开口提要求也是有学问的,要先小后大,先易后难,这样才能一步一步达到我们的目的,一点一点地争取到尽可能多的利益;相反,如果想一句话就提完要求,那必定会被拒绝。总的来说,谈判中,说话要懂得运用登门槛效应。

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