商务谈判技巧8条法则 商业谈判技巧学习心得

2019-01-08 - 谈判技巧

所谓沟通技巧,是指管理者具有收集和发送信息的能力,能通过书写、口头与肢体语言的媒介,有效与明确地向他人表达自己的想法,下面小编为你整理了一些商业谈判技巧学习心得,希望对你有帮助。

商务谈判技巧8条法则 商业谈判技巧学习心得
商务谈判技巧8条法则 商业谈判技巧学习心得

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习,这次实训由我们的王鹏老师带领,并且这次实训主要围绕着"若尔盖草原生态环境问题"和"四川两河镇新农村建设"主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。

商务谈判技巧8条法则 商业谈判技巧学习心得
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这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在"若尔盖草原生态环境问题"中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在"四川两河镇新农村建设"中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。

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在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

商务谈判技巧8条法则 商业谈判技巧学习心得

一、认识:

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率,

3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。

二、不足:

1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获:

在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点:

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:(1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。(4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。

另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。

但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:"三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。"以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。

这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训,虽然觉得很累很忙也很有压力,但也蛮好蛮充实的,让我受益匪浅,收获颇多,为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后,我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程,了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂,但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西,并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一,在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通,明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料,全面分析目标的关键所在,周全谈判计划,制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

第二,谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的,因此,谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势,只有拥有谈判主动权,在谈判中拥有谈判主权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人才能做对事。

第三,谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略,本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中,合理的顺从,建立友好合作关系,后来在计划从慢慢的应用中,渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于"广告学"的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来,连最基本的价格分配,我们财务部的同学都不能及时作答,导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处:一是知识面太窄,信息了解不够全面;二是准备资料比较充分,但利用的不够好。收获是:一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下,不肯相让时,相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。

尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到,他竟然在谈判中发言非常积极且到位,那时我对她真的有一种欣赏的眼光。

原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术,都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力,也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训,虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽,同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识,补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作,通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。

谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程,不可能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对方的观点和条件,只有双方达成共识谈判才能成功,他是双方共同努力的成果。

在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段,通过寒暄营造一个轻松和谐的环境,为后阶段做好准备。在报价方式中,要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行,具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。

在此阶段中还应学会打破僵局,促进谈判的成功。在本次谈判中,我担任北京非凡广告有限公司的业务经理,为了顺利完成谈判、拿下订单,做了许多准备工作与努力,但也乐在其中,学到不少知识和实用的东西。

除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面,谈判活动一般比较正式,老师要求我们一律穿西装来参加,对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节,都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后,老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结,我深刻记得许金丽同学给我提出的建议,以后在生活学习或工作中态度谦和,不应该语气生硬,这样很容易使谈判破裂,但最终我们也是以破裂而宣告结束。

谈判的结果不是要有一方输或赢,而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的,俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,从而成功。老师对我们团队的评价:对于广告了解太少,使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿,表现的很不自信,造成最后谈判破裂。

事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处,那就让我们找准方向,朝着自己的目标前进吧!

最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会,为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

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