如何要客户投资?

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1、先搞清楚你的客户是机构投资者还是个人投资者,这点很重要,因为这决定着你沟通的方式和话术以及投教材料的内容;

2、如果是机构投资者,那么先弄清楚该机构的类型(基金公司、保险公司、银行、信托公司等),再了解清楚该机构的内部管理结构,然后再针对性的进行跟进;

3、如果是个人投资者,那么搞清楚他是属于保守型、稳健性还是进取型的性格,然后再做相应沟通话术和投教材料的准备;

4、无论是机构或者个人,你先要搞清楚他们的投资风格(偏收益,风险控制还是偏安全性),然后根据你们的产品或者策略的风格做合适的介绍;

5、无论是机构或者个人,你要搞清楚他们最关心什么,然后着重介绍一下你们能给他们带来什么; 最核心的一点是要站在客户的立场去考虑他关心的利益点在哪里,然后给你对应的客户群体提供他们想要的信息,这样才能更好的达成交易。

举个栗子 比如你是卖保险的,你可以这样跟客户谈:“张总,听李总说您最近买了份人寿险哦,真的吗?买的人寿保额是多少呀?” 客户可能会回答你说:“对啊,我去年就买了,人寿保额50万呢!” 你一听马上说:“哇!张总,您真有钱,这么舍得给自己花保险钱,不过我劝你还是再加保一点,毕竟现在生活压力这么大,你孩子现在还在读小学,以后教育投入也不少呢....(开始套话)” 这样对方就会觉得你是个贴心的保险销售,买保险就是买服务,你把对方当朋友一样相处,其实很容易搞定对方的。

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